前沿拓展：連鎖整形美容醫(yī)院加盟費(fèi)多少
美容院物料5-8萬(wàn)、場(chǎng)地租金8-10萬(wàn)（店面150-200平，來(lái)自一年）、裝修費(fèi)10-12萬(wàn)、流動(dòng)資金和雜費(fèi)等5-8萬(wàn)，這是中護(hù)安集鐵紹個(gè)高端美容院的投資預(yù)算。
小姐、夜場(chǎng)、鴨貸、肉償......
每每提起醫(yī)美，都伴隨著這些香艷且讓人浮想聯(lián)翩的詞語(yǔ)。
而除此之外，還有一個(gè)詞語(yǔ)也常常與醫(yī)美聯(lián)系在一起：騙貸。
“以前我們預(yù)防各種各樣的騙貸團(tuán)體，后面是預(yù)防美美咖這種新型傳銷，現(xiàn)在要預(yù)防大會(huì)銷?！贬t(yī)美從業(yè)者胡一楠透露。
他告訴消金社，現(xiàn)在會(huì)銷參與人群主要是大媽，做的項(xiàng)目虛高得“要命”，而且基本都來(lái)自于小城市和鄉(xiāng)村，“整個(gè)環(huán)節(jié)有著以前那種大巴車?yán)髬屓ヌ赚F(xiàn)的感覺(jué)。”
源源不斷的大媽，瘋狂的會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)，都讓胡一楠有一種身處“權(quán)健”傳銷大會(huì)的錯(cuò)覺(jué)。
大媽涌入醫(yī)美
根據(jù)客戶來(lái)源不同，目前的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，大致可以分為渠道醫(yī)美機(jī)構(gòu)和直客醫(yī)美機(jī)構(gòu)兩種。
其中，直客醫(yī)美機(jī)構(gòu)多為大型知名連鎖機(jī)構(gòu)，通過(guò)廣告或者競(jìng)價(jià)等方式獲客，客源來(lái)自于直接到門店的人群。
而渠道醫(yī)美機(jī)構(gòu)則依賴渠道獲客，幾乎的客源都來(lái)自于渠道。而胡一楠提到的會(huì)銷，就是這種渠道醫(yī)美機(jī)構(gòu)獲客的主要方式。
會(huì)銷，即會(huì)議營(yíng)銷，是指通過(guò)尋找特定顧客，通過(guò)親情服務(wù)和產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)銷售產(chǎn)品的銷售方式。胡一楠告訴消金社，渠道型醫(yī)美機(jī)構(gòu)初期一般都是通過(guò)會(huì)銷開(kāi)拓市場(chǎng)。
“開(kāi)始就是打版，一般渠道做打版都是在妹子集中的地方，比如夜場(chǎng)酒吧。”胡一楠解釋，打版就是醫(yī)生出場(chǎng)，先做出一些案例。
“接下來(lái)，渠道團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)這批打版客戶進(jìn)行吃喝玩樂(lè)掙大錢的宣導(dǎo)，”胡一楠告訴消金社，因?yàn)榉迭c(diǎn)高，工作輕松，這批人一般會(huì)成為首批代理，“月入三五萬(wàn)對(duì)他們來(lái)說(shuō)就是倆顧客。”
而隨著這批代理不斷地發(fā)展下線，一個(gè)區(qū)域內(nèi)的大渠道團(tuán)隊(duì)就基本成形了。而這個(gè)渠道搭建的過(guò)程，就是所謂的“打版會(huì)銷”。
“會(huì)銷是目前醫(yī)美行業(yè)比較火的現(xiàn)象，我們也經(jīng)常見(jiàn)，”胡一楠透露，自今年以來(lái)，會(huì)銷已經(jīng)成為他所在機(jī)構(gòu)主要的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，“我們合作的兩家做會(huì)銷的機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)量每月保持在千萬(wàn)以上?！?/p>
但讓胡一楠感到不安的是，近期出現(xiàn)的這種會(huì)銷現(xiàn)象太瘋狂了，他跟其他省區(qū)的同事溝通后，發(fā)現(xiàn)大家心里都沒(méi)有底。
“這些會(huì)銷的人群都是大媽，而且基本都是從小城市或者鄉(xiāng)村來(lái)的，”而讓胡一楠更不安的是，這些大媽都是幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)的消費(fèi)，“項(xiàng)目我們看著都虛高得要命。”
而常規(guī)的會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)，年齡和區(qū)域都是參差不齊的。
種種跡象，都讓胡一楠不自覺(jué)地將她們與“騙貸”聯(lián)系在一起。
傳銷式的代理機(jī)制
這些大媽們表面上申請(qǐng)醫(yī)美，但是她們很少真正做整容項(xiàng)目，這筆實(shí)質(zhì)上是“加盟費(fèi)”的。
中國(guó)醫(yī)美機(jī)構(gòu)分成3個(gè)類型，按照成立的難到易的順序，依次是醫(yī)院、門診部、診所。消金社了解到，目前通過(guò)會(huì)銷這種方式獲客的主要是門診部。
胡一楠介紹，因?yàn)閳?chǎng)地的裝修設(shè)計(jì)，以及人員配備的要求較高，只有省會(huì)城市的酒店才具備會(huì)銷的條件，“開(kāi)場(chǎng)會(huì)先放一段狂躁的音樂(lè)來(lái)烘托氣氛，然后模特展示項(xiàng)目?！?/p>
而緊接著會(huì)銷就會(huì)進(jìn)入主要的環(huán)節(jié)——成功學(xué)分享環(huán)節(jié)?！皶?huì)舉具體例子，比如某個(gè)市場(chǎng)老師上個(gè)月賺了多少，一般都是以百萬(wàn)計(jì)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)也就是十幾個(gè)顧客?！焙婚硎?。
在一個(gè)封閉的空間里，瘋狂的現(xiàn)場(chǎng)，喋喋不休的銷售人員，會(huì)讓大媽失去判斷力和自制力。
“這些大媽大都是家庭主婦，其實(shí)理性消費(fèi)完全沒(méi)有問(wèn)題，”胡一楠分析，除了現(xiàn)場(chǎng)氣氛，還跟醫(yī)托半強(qiáng)制性的游說(shuō)有關(guān)，“與大媽一起入場(chǎng)的至少有三分之一都是醫(yī)托?！?/p>
而事實(shí)上，讓大媽們成功消費(fèi)的還有一個(gè)關(guān)鍵因素就是醫(yī)美。胡一楠告訴消金社：“常規(guī)的會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)，有刷卡的也有的，但是這種面向大媽的大會(huì)銷80%都會(huì)做?！?/p>
“現(xiàn)場(chǎng)會(huì)宣傳，而醫(yī)托們會(huì)暗示大媽們可以不用還錢?！焙婚a(bǔ)充說(shuō)。
而對(duì)于大媽們來(lái)說(shuō)，她們選擇消費(fèi)，并不是醫(yī)美機(jī)構(gòu)提供的整容或生容（生活美容）項(xiàng)目，而是抽成名額。
“以其中一個(gè)商戶為例，交1.5萬(wàn)元，大媽可以拿到20張門票，以及附加項(xiàng)目?！焙婚嘎?，一般都是通過(guò)這個(gè)附加項(xiàng)目的名義做的，但是大媽們很少會(huì)真正去做整容。
有了20張名票，大媽們就相當(dāng)于擁有了20個(gè)可以抽成的名額，“這個(gè)行業(yè)返點(diǎn)高，介紹人過(guò)來(lái)做項(xiàng)目消費(fèi)10萬(wàn)，高的時(shí)候能拿到8萬(wàn)的提成。”胡一楠透露。
消金社發(fā)現(xiàn)，這種醫(yī)美機(jī)構(gòu)的代理機(jī)制，已經(jīng)具備傳銷的特征。
除了需要以購(gòu)買項(xiàng)目等方式繳納入門費(fèi)、拉人頭發(fā)展下線之外，這些醫(yī)美代理們可以以直接或間接發(fā)展人員消費(fèi)為依據(jù)抽成。據(jù)胡一楠透露，抽成會(huì)逐級(jí)遞減。
在這種嚴(yán)密的代理系統(tǒng)下，渠道型醫(yī)美機(jī)構(gòu)的渠道就會(huì)越來(lái)越大，而且還能避免別的機(jī)構(gòu)挖代理的可能性。
“新進(jìn)來(lái)的顧客，都可以從顧客管理系統(tǒng)中看到是哪個(gè)代理推薦過(guò)來(lái)的，甚至還能看到更上級(jí)的代理?！焙婚嬖V消金社。
因?yàn)檫@種模式把所有的代理都“串”起來(lái)了，所以大家都會(huì)擁護(hù)這個(gè)系統(tǒng)。
“渠道帶進(jìn)來(lái)的，都是有一條完整的線，沒(méi)有莫名其妙進(jìn)來(lái)的?！焙婚蛳鹕绫硎?，這也是界定渠道型醫(yī)美機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)。
無(wú)底線地發(fā)展下線
大媽們消費(fèi)后，除了拿到門票和附加項(xiàng)目外，還可以獲得推廣這些門票的經(jīng)驗(yàn)。
據(jù)胡一楠了解，幾乎所有年輕姑娘集中的行業(yè)，都會(huì)與醫(yī)美機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，而年輕姑娘集中的地方，就有醫(yī)美代理們的身影。
在醫(yī)美代理們發(fā)展下線的過(guò)程中，逼良為娼的案例并不少見(jiàn)。
酒吧、KTV、夜場(chǎng)這種娛樂(lè)場(chǎng)所，就是醫(yī)美代理們集中的地方。
“在這種場(chǎng)所開(kāi)豪車的，很大概率就是醫(yī)美代理。”胡一楠告訴消金社，醫(yī)美代理都喜歡開(kāi)奔馳、寶馬、保時(shí)捷，“沒(méi)有這個(gè)場(chǎng)面，怎么去吸引拜金女？”
“一沓錢甩到桌上，讓女生陪著喝酒?！焙婚嬖V，這些醫(yī)美代理們出手闊綽。精心的包裝后，讓姑娘們覺(jué)得他們就是成功人士，或者家里很有錢的富二代。
這種時(shí)候，很容易拿到姑娘的聯(lián)系方式。
還有一些代理會(huì)假借談戀愛(ài)的名義，發(fā)展下線。
“網(wǎng)戀，或者直接在酒吧、KTV等地方偶遇、艷遇。”胡一楠介紹，代理們常常還會(huì)創(chuàng)造條件認(rèn)識(shí)年輕姑娘，然后在談戀愛(ài)的過(guò)程中設(shè)套。
這些醫(yī)美代理在發(fā)展下線的過(guò)程中，免不了跟夜場(chǎng)等打交道，所以還會(huì)跟夜場(chǎng)建立聯(lián)系，以介紹工作的名義“逼良為娼”。
胡一楠透露，由于了解這些姑娘的消費(fèi)欲望，所以一般做完醫(yī)美之后，這些醫(yī)美代理還會(huì)誘導(dǎo)這些姑娘們做別的消費(fèi)。
“漂亮姑娘才是資源，”當(dāng)這些姑娘們還不上錢的時(shí)候，這些醫(yī)美代理們就順?biāo)浦?，把這些姑娘介紹到夜場(chǎng)工作，“一般暗示一下，這些被逼無(wú)奈的姑娘們就會(huì)跟他們走。”
而有意思的是，當(dāng)這些姑娘在高返點(diǎn)的誘惑下，她們會(huì)搖身一變成為醫(yī)美代理，再把身邊的朋友都發(fā)展成下線。
胡一楠說(shuō)，“漂亮姑娘都有自己的群體，只要抓住一個(gè)，后面的都可以帶出來(lái)?！?/p>
值得一提的是，在償還機(jī)構(gòu)的款項(xiàng)時(shí)，醫(yī)美行業(yè)里還發(fā)展出一種新的發(fā)展下線的方式：免費(fèi)整形。
“去年我們遇到大的套路，就是這種拉人頭，免費(fèi)整形的模式?！焙婚e例道，比如美美咖以免費(fèi)整形為誘餌，吸引顧客做整形。
所謂的免費(fèi)，其實(shí)就是顧客申請(qǐng)后，美美咖幫忙償還，但條件是顧客需要在三年內(nèi)再帶來(lái)兩個(gè)新的顧客。
“美美咖常規(guī)的返點(diǎn)是60%，顧客帶來(lái)下線可以抽成20%?！焙婚嘎?。
他計(jì)算，按每位顧客消費(fèi)1萬(wàn)計(jì)算，只要第一位顧客再拉來(lái)兩個(gè)新的顧客，美美咖就能拿走18000元（三個(gè)顧客消費(fèi)額的60%），減去需要給第一個(gè)顧客的4000元的返點(diǎn)，資金池里的資金也足夠償還第一個(gè)顧客的。
而至于后來(lái)進(jìn)來(lái)的兩位顧客，只要他們也能分別再拉回兩人，美美咖拿到的返點(diǎn)就可以覆蓋這兩位顧客的，如此循環(huán)下去。
但這種模式的弊端在于，當(dāng)這些顧客的身份轉(zhuǎn)變成代理，而且積累了一定的下線之后，就不會(huì)再滿足于20%的返點(diǎn)。
一旦這些代理，帶著自己的下線們離開(kāi)，這種模式就會(huì)崩盤。
醫(yī)美機(jī)構(gòu)的生存困境
自315之后，醫(yī)美領(lǐng)域的監(jiān)管加強(qiáng)，多家醫(yī)美機(jī)構(gòu)開(kāi)始?jí)嚎s規(guī)模。據(jù)了解，喬融金服、前海雪球已經(jīng)在多個(gè)城市撤銷駐點(diǎn)，縮減人員。
而除了監(jiān)管的加強(qiáng)之外，另一個(gè)加速醫(yī)美機(jī)構(gòu)收縮業(yè)務(wù)規(guī)模的主要原因是盈利難。
“錢都讓渠道給賺走了，醫(yī)美機(jī)構(gòu)和公司都是賺不到錢的。”胡一楠認(rèn)為，這也是醫(yī)美機(jī)構(gòu)沒(méi)有資金買設(shè)備改良技術(shù)，聘請(qǐng)好醫(yī)生的主要原因。
據(jù)消金社了解，獲客成本高已經(jīng)成為醫(yī)美機(jī)構(gòu)大的痛點(diǎn)，有行業(yè)報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，2018年醫(yī)美機(jī)構(gòu)單個(gè)獲客成本已經(jīng)高達(dá)4000-6000元。在成本構(gòu)成中，營(yíng)銷渠道就占比50%。
胡一楠還透露，目前一些頭部的直客醫(yī)美機(jī)構(gòu)，都在壓縮比例，“渠道型醫(yī)美機(jī)構(gòu)沒(méi)辦法，只能大家綁定在一起。”
而對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，這種盈利難的情況已經(jīng)轉(zhuǎn)換成一線員工的業(yè)績(jī)焦慮。
在業(yè)績(jī)的壓力下，公司的一線員工，對(duì)大媽們以醫(yī)美的名義交納加盟費(fèi)的事情，也會(huì)選擇睜一只眼閉一只眼。
胡一楠告訴消金社，“術(shù)中和術(shù)后資料提交實(shí)際是發(fā)生在貸后階段的，所以風(fēng)控也只能是貸后風(fēng)控。現(xiàn)在醫(yī)美機(jī)構(gòu)一般都不會(huì)對(duì)整容手術(shù)照片等資料造假，因?yàn)檫@行做久了一眼就能看出來(lái)。要確定有沒(méi)有真正做整容，只能靠貸后抽查了?！?/p>
胡一楠透露，一般也不會(huì)估算真正做了項(xiàng)目的顧客占比，“這個(gè)比例不好估算，我們也不愿意去估算，誰(shuí)敢扒了衣服真正去面對(duì)這個(gè)事啊。”
“在我們的業(yè)務(wù)來(lái)源中，會(huì)銷是業(yè)績(jī)出單量高的?！焙婚嬖V消金社。
也是因?yàn)槿绱?，盡管一線員工知道，如果貸后抽到顧客沒(méi)有真正做醫(yī)美項(xiàng)目，將面臨罰款，但在“KPI”的壓力下，他們依然會(huì)選擇這樣做。
事實(shí)上，這些醫(yī)美代理也會(huì)研究人群和機(jī)構(gòu)，判斷哪些人群成交率高，且容易通過(guò)機(jī)構(gòu)的審核。
有媒體指出，在群情激昂的醫(yī)美會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)，容易上鉤的就是一些手里有一些錢，但家庭不太幸福，夫妻關(guān)系不太和諧的中年婦女。
胡一楠也從側(cè)面印證了這個(gè)說(shuō)法，“在會(huì)銷機(jī)構(gòu)中，大媽們的單均價(jià)是高的?！?/p>
“機(jī)構(gòu)喜歡的就是小姐，其次就是大媽，”胡一楠告訴消金社，“小姐好變現(xiàn)，大媽有實(shí)力。”
“大媽這個(gè)群體，社會(huì)地位和家庭關(guān)系都比較穩(wěn)定，拿個(gè)三五萬(wàn)出來(lái)沒(méi)有問(wèn)題，我們很放心?！焙婚忉尩?。
也是因?yàn)槿绱?，在小姐資源已經(jīng)被夜場(chǎng)“媽咪”等醫(yī)美代理壟斷的情況下，大媽自然成了醫(yī)美機(jī)構(gòu)大會(huì)銷好的營(yíng)銷對(duì)象。
已經(jīng)說(shuō)不清，醫(yī)美，到底是被誰(shuí)玩壞了。
注：文中受訪者為化名。
拓展知識(shí)：連鎖整形美容醫(yī)院加盟費(fèi)多少
還是找適合自己的，新入會(huì)感覺(jué)適合成本低的，老前輩適合有影響力的吧。成本低的1萬(wàn)就可以了，有影響力的那就是10萬(wàn)到幾十萬(wàn)了。現(xiàn)在太多了，適合自己很重要。
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