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Sk:n在皮膚美容方面，保持領先
隨著醫(yī)學美容行業(yè)逐漸被消費者接受，新的醫(yī)療設備、藥妝、注射等調節(jié)方案也層出不窮，醫(yī)美整形診所之間的競爭也越來越激烈。
Sk:n是英國非手術整形美容市場（注射/醫(yī)學換膚/激光/藥妝等）行業(yè)中成立時間長，規(guī)模大的診所連鎖，服務總計超過200萬客戶。動脈網（微信號：vcbeat）將介紹Sk:n多年來始終保持領先地位的成功之道。
從祛除胎記起家，年營收2500萬英鎊Sk:n目前在英國共擁有49個診所，成立于1990年，包括在劍橋、哈羅、克拉珀姆、伯恩茅斯和南伍德福德新開放的門診中心。所有的診所都配備先進的醫(yī)美設備，雇用業(yè)內的人才，從而為患者提供杰出的調節(jié)方案。
1990年，Sk:n初只是英國英格蘭北部約克郡城鎮(zhèn)Harrogate的私人診所，開始的專業(yè)是祛除葡萄酒色胎記。
1993年，Sk:n在伯明翰市醫(yī)院開設了一家獨立診所，同年在哈雷街開設了一家私人診所。其后，公司開始投資激光技術，引進先進的設備，并與NHS合作運營。Sk:n的醫(yī)生們滿足了NHS患者更廣泛的皮膚病需求，業(yè)務范圍變得更加廣泛，與NHS長久的合作關系也至此延續(xù)至今。
2006年1月，Graphite Capital入股Sk:n，目的是打造英國領先的非手術皮膚調節(jié)診所。
資料顯示，Sk:n擁有專業(yè)的臨床調節(jié)方案，可以在美容調節(jié)行業(yè)提供標準化的非手術護理。在交易一開始，Graphite就引入了一個經驗豐富的管理團隊，使該業(yè)務能夠實現快速增長。自Graphite的投資以來，通過新診所的開業(yè)和收購行為，Sk:n已從17家診所增加到49家。
診所在英國的分布圖
如今，Sk:n擁有從阿伯丁到樸茨茅斯的全國性診所網絡，擁有完善的診所的皮膚科醫(yī)生、整形外科醫(yī)生、護士或調節(jié)師梯隊。目前年營收超過2500萬英鎊，盈利230萬英鎊。
Sk:n所有的激光技術人員都擁有培訓經歷，并像組織內的所有人員一樣，按照醫(yī)療標準團隊批準的醫(yī)療協(xié)議進行操作。在醫(yī)生的配置上，每個診所都有一名主治醫(yī)生。
不僅如此，Sk:n還在加強品牌與產品開發(fā)，以及專業(yè)化運營模式方面進行了大量投資，其中包括在數字渠道與線下診所中所展開的Sk:n客戶的獲取和保留策略。Sk:n會為自己的每一位顧客建立詳細的檔案，記錄他們的基本信息、調節(jié)動機、目的、所消費的產品、社交媒體的使用狀況等，從而進一步了解自己的現有顧客并針對其特征進一步制定詳細的營銷策略。另外，Sk:n已經推出了以自家企業(yè)命名的護膚產品。
嚴格篩選供應商與合作伙伴，嚴控品質和就非手術美容市場的規(guī)模和營業(yè)額而言，Sk:n是無可爭議的市場。Sk:n多年以來持續(xù)不斷的利潤足以證明，該公司在產品與服務的設計與選擇，以及市場營銷方面有著過人之處。
由于Sk:n規(guī)模宏大，任何一個想要在醫(yī)美市場推出新產品的企業(yè)或是分銷商都會爭先恐后向其推銷自己的產品。然而，Sk:n內部設有嚴格與詳細的篩選流程，醫(yī)療委員會將對每一項產品或服務進行細致審查。
Sk:n的醫(yī)療委員會由皮膚科醫(yī)生、外科醫(yī)生和專業(yè)美容醫(yī)生組成，在任一調節(jié)方案制定及實施前，他們都會首先評估臨床證據、性數據和監(jiān)管信息，比如英國知名的皮膚科醫(yī)生之一Firas Al-Niaimi博士也使用Pico?激光機進行調節(jié)。
與其它個體診所業(yè)主不同，Sk:n可以通過免費試用來評估某一臺新設備或新產品的性能和性。大部分供應商都樂于這樣做，因為像Sk:n這種規(guī)模的企業(yè)有巨大的銷售潛力，幫助打開銷售渠道。
如果供應商的產品能夠通過Sk:n的審查，那么經驗豐富的營銷和金融團隊就會仔細評估這些產品的數量和業(yè)務模式，從而評估其市場潛力，以及發(fā)布該產品，讓其創(chuàng)造利潤可能需要的額外市場營銷投入。來自非手術市場領域有經驗的專家從業(yè)人員、營銷人員和會計師的意見，意味著sk:n在篩選商業(yè)模式方面與有著遠超其它個體診所的優(yōu)勢。
那么，這種篩選模式是如何幫助他們改進自己的服務菜單，并在過去十年中持續(xù)保持盈利能力的？從本質上講，他們專注于基于證據和療效的調節(jié)，使用的所有優(yōu)質產品/設備都來自于能夠在這一利潤豐厚的市場領域，提供性和有效性的真實證據的公司。
Sk:n目前提供的服務包括注射、激光脫毛、激光祛除紋身、點陣激光嫩膚、醫(yī)學換膚、藥妝和微晶磨皮術等。但他們并未大力營銷的產品或調節(jié)服務包括非手術皮膚緊致調節(jié)、非手術身體塑形或橘皮調節(jié)、自體細胞回春術，以及任何形式的靜脈注射維生素/礦物質調節(jié)。Sk:n用專業(yè)的市場研究來判斷，哪些應該放入非手術整形診所的調節(jié)菜單中，而哪些應該被舍棄。
隨著醫(yī)美行業(yè)變得越來越復雜，潛在調節(jié)解決方案的范圍也越來越廣泛，診所可能很容易受到營銷炒作、雜志廣告、活動贊助商以及貿易展覽會上有說服力的銷售人員的影響，犯下會為自己帶來昂貴代價的錯誤。
幾大皮膚醫(yī)學美容技術患者可以在Sk:n的診所找到合適的皮膚科醫(yī)師專家顧問，這些專家來自專門診斷和調節(jié)皮膚疾病的醫(yī)學專業(yè)。Sk:n所提供的業(yè)務涵蓋從抗衰老調節(jié)到撫平細紋和皺紋、調節(jié)痤瘡和其他皮膚狀況，醫(yī)療護理人員，全程為患者提供個性化的調節(jié)方案。以下是幾項主要的服務項目。
1、EARFOLD?招風耳矯正術
Earfold?是一種用于矯正招風耳的小型外科植入物。該植入物由鎳鈦合金制成，鈦鎳合金是一種輕質的鈦和鎳超彈性合金，廣泛用于醫(yī)學領域。該設備只有5毫米寬，15毫米長，涂有24克拉黃金，以減少皮膚下的可見度。與直接將耳朵向后固定的傳統(tǒng)矯正術相比，該項技術大大簡化了手術流程。
Earfold?調節(jié)在想要矯正招風耳的孩子和成人中受歡迎。大約1%-2％的英國人口都受到招風耳的影響。Earfold?的目標群體主要是七歲或以上的兒童及成年人。Earfold?通過外科醫(yī)生在耳朵上創(chuàng)建折疊區(qū)域，改變它們的位置和形狀以使耳朵的突出角度變小，從而對突出的耳朵進行重新定位。這種調節(jié)方式比傳統(tǒng)調節(jié)術更快，也更為先進。
在咨詢過程中，消費者可以與醫(yī)生共同商討并決定招風耳的矯正程度。之后，醫(yī)生會在每只耳朵上使用一或兩個臨時Earfold?植入物來改變耳朵的位置。如果消費者對臨時效果感到滿意，醫(yī)生便會拍下當時的照片并記錄植入器的位置，從而確定將來的性植入物能夠安插在同一位置，給予患者理想的效果。
2、紋身祛除術
磨皮和消痕面霜可能無法完全祛除整個紋身，而侵入式調節(jié)等方式可能導致疼痛或留下疤痕。Sk:n所提供的激光紋身祛除術則簡單、。這項技術通過讓激光產生的光線穿過皮膚，將紋身墨水分解成微小顆粒。后，身體自身通過免疫系統(tǒng)處理這些顆粒。這項調節(jié)通常需要多次實施才能成功，每次調節(jié)間隔少需要6周。
紋身使用的顏色以及其大小和密度都會影響激光祛除調節(jié)的適用性、調節(jié)周期、激光種類、調節(jié)效果。消費者可能只是想要淡化原本的紋身，從而在此基礎上設計新的形狀。那么，與訓練有素的專業(yè)人員討論這些元素就顯得至關重要了。在咨詢過程中，Sk:n的醫(yī)生可以以和有效的方式為消費者清除紋身。
價格上，小的區(qū)域（1-3 x 1-3cm）從85英鎊起；小區(qū)域（4-8 x 4-8厘米），150英鎊起；中級區(qū)域（9-15 x 9-15cm）起價245英鎊；大面積區(qū)域（16-20 x 16-20cm）起價385英鎊。
3、痤瘡調節(jié)
Sk:n每年調節(jié)4500名痤瘡患者，對痤瘡的病癥與調節(jié)方法了如指掌，擁有20年的調節(jié)痤瘡的經驗。
在前往診所就醫(yī)之前，消費者會接到診所打來的電話，了解問診前應當注意的問題，如是否需要卸妝、停車信息、痤瘡調節(jié)貼士等。在咨詢過程中，痤瘡調節(jié)醫(yī)生會詢問痤瘡為患者所帶來的影響、用藥史，以及正在或已經接受過何種調節(jié)。緊接著，醫(yī)生會為患者卸除妝容，并使用皮膚掃描儀和冷光放大鏡來評估患者皮膚的痤瘡具體狀況。
醫(yī)生會根據患者的情況制定專屬解決方案，并安排定期進度檢查。他們會依據患者的需求來決定所使用的調節(jié)方案與價格，醫(yī)生咨詢單價100英鎊起，痤瘡單次調節(jié)價格150英鎊左右，6次的完整療程約700英鎊。并檢查計劃是否符合患者的期望，及時作調整?；颊唛_始調節(jié)的12個星期之后，診所通常會安排一次評估流程，目的是讓患者過渡到皮膚維穩(wěn)計劃，讓痤瘡狀況穩(wěn)定下來。
4、激光脫毛
自1990年以來，該連鎖在倫敦和英國各地的診所實施了超過200萬次調節(jié)。Sk:n的毛發(fā)性祛除率高達90％，為患者提供的環(huán)境、嚴格的醫(yī)療協(xié)議與免息。
所有膚色都可以通過激光脫毛來調節(jié)，醫(yī)生會調整激光以適應患者的毛發(fā)和皮膚類型。因為激光在深色皮膚中會更加深入并繞過皮膚中的黑色素，醫(yī)生會為較暗的皮膚類型采用波長較長的激光，從而避免灼傷皮膚。
激光脫毛對黑毛發(fā)的人有效。在咨詢過程中，患者會接受貼片測試，醫(yī)生不僅可以借此選擇適合患者皮膚類型的正確激光，還可以校準以獲得佳效果，同時始終高的性。
激光脫毛是和有效的，任何患者不需要毛發(fā)的部位，只要其黑度能夠被激光調節(jié)范圍所接受，即使是敏感區(qū)域也可以采取該調節(jié)。目前Sk:n提供的激光脫毛服務部位包括面部、耳朵、下巴、脖子、肩膀、背部、胸部、腋下、乳頭、手臂、手掌、手指、腹部、比基尼部位等，該調節(jié)對含更多色素的深色頭發(fā)有效。價格上，比如上唇單次調節(jié)85英鎊，6次調節(jié)費用408；腋下單次調節(jié)105英鎊，6調節(jié)費用504英鎊；腿部單次調節(jié)315英鎊，6調節(jié)費用1512英鎊。
推出自家護膚品牌英國皮膚診所Sk:n已將其皮膚病學專業(yè)知識應用于一系列新的護膚產品研發(fā)，該系列產品分為五個系列：清潔和去角質、抗衰老、淡斑、矯正、修復和保護。價格從12.5英鎊到35英鎊不等，在Sk:n診所和大型Boots商店銷售。
清潔和去角質系列含有維生素A、C和E以及來自月見草油的保濕脂質，旨在維持皮膚濕度的情況下讓皮膚更加清爽。這一系列產品包括正常/混合性皮膚潔面乳，干性/敏感性皮膚潔面乳，油性皮膚潔面乳，以及正常皮膚和油性皮膚去角質潔面乳。
Sk:n的抗衰老系列產品含有帶SPF30的保濕霜、適用于年輕肌膚的年齡延緩霜、成熟/曬傷肌膚護理霜、亮白緊致眼霜、頸部緊致霜和護手霜，這些產品均含有衍生自高山玫瑰的抗氧化劑、對抗自由基的維生素C和E、刺激透明質酸和膠原蛋白生產的抗衰老肽、調節(jié)細胞更新的維生素A，以及保濕成分荷荷巴油和乳木果油。
據Sk:n資料顯示，其對抗痤瘡系列產品含有專門抗痤瘡致病細菌的成分，該系列產品包括適用于油性/暗瘡皮膚的皮膚保濕劑、修復精華、淡斑控制洗液、毛孔收斂精華等。
修正系列產品包括抗紅面霜和增亮霜以及傳統(tǒng)上用于Sk:n診所術后處理、舒緩曬傷皮膚的防曬霜與蘆薈凝膠。
Sk:n皮膚護理系列產品采用顏色來區(qū)分種類，并使用簡單的術語來幫助消費者了解產品的用處，同時附上小宣傳冊，從而進行患者教育，讓他們了解該系列中的不同產品以及這些產品中的成分，如何解決問題他們具體的皮膚病學問題。
全新移動營銷策略助力診所盈利由于采用增強型廣告系列的新移動戰(zhàn)略，Sk:n診所的電話咨詢率增加了42％。過去，Sk:n診所使用付費搜索優(yōu)化來提升訪問量，指導潛在客戶訪問網站，填寫在線表格，獲取免費咨詢。然而，用戶通過手機訪問該診所的幾率仍然很低，這很大程度上都是因為該品牌缺乏基于移動端的導流方式。另外，在選址上，Sk:n診所也多集中于繁華商場或者市中心位置。
Sk:n委托其代理機構Net Media Planet在無需專門重新搭建手機端網站的情況下，改進來自移動付費搜索的訪問。Net Media Planet的第一步是創(chuàng)建了“點擊即通話”項目，用戶只需從搜索廣告中點擊一下就可以直接連接到診所顧問。消費者被直接導向撥打電話，而不是訪問該網站，而廣告消息則是為了說服他們立即致電而定制的。
Sk:n在AdWords界面中使用廣告輪播，并設置廣告投放時間，點擊通話廣告項目針對現有的移動廣告系列進行了拆分測試。結果顯示點擊通話訪問率是標準移動廣告的26倍，而點擊通話移動廣告系列的咨詢訪問，是所有搜索渠道的2.2倍。
這些數字清楚地表明了移動技術對Sk:n的業(yè)務的重要性，AdWords增強型廣告系列的新功能簡化Sk:n帳戶并提高性能，尤其是通過移動設備。該團隊首先使用歷史性能數據來開發(fā)跨設備、時間、地點和人口統(tǒng)計的新定位策略。
Net Media Planet的總經理Sri Sharma解釋說：“Sk:n提供一系列解決個人求美需求的服務，移動技術使客戶能夠在方便的時間和地點來探討個人的敏感問題。Sk:n的大部分客戶都忙碌的上班族，重要的是，他們更愿意與醫(yī)療顧問交談，而不是填寫網站表格。手機為客戶提供了一種與Sk:n相連的便捷方式?！?/p>
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